.RU

Зона личной работы - Кузин Ф. А. Современный имидж делового человека бизнесмена, полити­ка


Зона личной работы оборудуется с учетом параметров рабо­чего стола, удобной конструкции кресла, правильного освеще­ния площади рабочего стола, рационального расположения теле­фонов, наличия современного организационно-технического обо­рудования.

^ Зона коллегиальной деятельности оборудуется с учетом тре­бований организации совещательной работы с людьми. Необходи­мо иметь «коллегиальный» стол и удобные стулья для проведения совещаний, карандаши, ручки, листы чистой бумаги, графин с водой, стаканы. Если при проведении совещаний используется техническая аппаратура, то она должна быть соответствующим образом расставлена и предварительно проверена.

^ Зона дружеского общения. В ней желательно иметь пару удоб­ных кресел, журнальный столик, прохладительные напитки. Зона должна находиться в стороне от двух названных рабочих зон. Своим оформлением она призвана располагать к дружеской, нео­фициальной атмосфере общения.

Когда офис уже оборудован, он оформляется. При оформле­нии этого помещения желательно учитывать следующие рекомен­дации:

- стены офиса лучше окрасить в стандартные цвета, общеприня­тые для служебных помещений. Наиболее приемлемыми и широко распространенными в России являются голубой и бежевый тона;

- цветы на рабочий стол ставить не следует. Их место в прием­ной у секретаря;

- держите в офисе костюм на смену (но только он не должен быть виден);

Подробнее см.: ^ Шепель В.М. Настольная книга бизнесмена и менеджера. - М.: Финансы и статистика, 1992.

- кресло не должно быть массивным, чтобы вы в нем не терялись;

- все картины или другие офисные украшения должны быть нейтральными.

Все остальное - по вашему вкусу и надобности. Слишком рос­кошный офис нежелателен, так как он не способствует созданию деловой атмосферы и нередко воспринимается посетителями с оп­ределенным недоверием.

Невербальные средства повышения делового статуса руководителя

При оборудовании офиса желательно учитывать невербальные сред­ства, которые могут ощутимо повысить деловой статус его хозяи­на. Этого можно достичь, например, с помощью изменений форм кресла: надо увеличить его размеры и размеры деталей, удлинить ножки стула.

Предполагается, что чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет человек, сидящий на нем. Так, у преуспевающего бизнесмена или известного по­литика кресла чаще всего имеют высокую об­тянутую кожей спинку, а стулья для посети­телей - низкую спинку.

Крутящиеся стулья в отличие от сту­льев на устойчивых ножках предостав­ляют человеку свободу передвижения в тот момент, когда на него оказыва­ют давление. Стулья на устойчивых ножках не позволяют свободно пере­двигаться, и это отсутствие свободы компенсируется использованием жес­тов и телодвижений, которые помога­ют человеку раскрыть его чувства.

Известно, что крупные дельцы рекламного бизнеса любят сидеть в кресле (как правило, с высокой спин­кой), которое расположено на макси­мальной высоте от пола. В то же время для своих посетителей они предлагают ме­сто на диванчике или на стуле, расположен­ном так, чтобы их лица находились на уровне стола. Трюк заключается в том, что пепельница ста­новится недосягаемой для посетителя, когда ему потребуется стряхнуть пепел.

Большое влияние можно оказать на посетителя в том случае, когда его стул расположен напротив вас по другую сторону стола. Суть этого приема в том, чтобы поставить стул посетителя как можно дальше от вашего и тем самым существенно снизить статус визитера.

Повысить ваш деловой статус помогут и другие приемы невер­бального общения, в частности:

- низкие стулья и диванчики для посетителей;

- дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости посети­теля, и т. п.

Однако наибольшее значение для повышения делового стату­са офиса имеет его площадь. Чем больше он по своим размерам, тем большее впечатление производит на посетителей. Такой офис экипируется обязательным ковром, картиной, письменным сто­лом соответствующих размеров, занавесками на окнах и прочи­ми аксессуарами. Служебная машина с водителем, секретарша и другие приятные «мелочи» сигнализируют о том, что хозяин такого офиса - важная персона.

Введенный таким образом в роль руководитель может исполь­зовать указанные средства и виды поведения как статусные сим­волы. Он может демонстрировать свою власть в офисе. Он вла­деет телефоном, по которому номер для него набирают другие. Он избегает всякой работы, которая соответствовала бы более низкому социальному статусу. Он пользуется тонкой папкой для бумаг, давая понять, что ему необходимо всего лишь несколько важных документов. Он может пользоваться более дорогой и удобной мебелью. Он также может, как уже указывалось, си­деть выше остальных.

Таким образом, обобщая все ранее сказанное, можно утверж­дать, что рассмотренные средства и виды поведения как статусные символы активно используются для повышения делового имиджа, чтобы соответствовать ожиданиям окружения. Они также свиде­тельствуют о желании любого бизнесмена и политика продемонст­рировать, каким человеком он хотел бы казаться в деловом окру­жении.

Секретарь шефа как лицо организации, которую он представляет

Любой посетитель начинает свое знакомство с вашим делом, когда входит в приемную офиса. Поэтому впечатление, которое о себе оставит секретарь, уже в какой-то мере определяет уровень солид­ности вашего дела.

Секретарь шефа - центр любой коммерческой и политичес­кой структуры. Ее обязанности очень разнообразны и ответствен­ны*. Она может наполовину разгрузить шефа от рутинной рабо­ты. Квалифицированный секретарь - надежная плотина в пото­ке сиюминутных дел. Она со знанием дела и эффективно управ­ляет людьми, деловыми бумагами и всеми видами офисной тех­ники.

Секретарь всегда должна быть в курсе дел и знать, куда ушел ее шеф и когда вернется. Между тем большинство секретарей российских руководителей очень уязвимы, когда им задают такого рода вопросы. Они не имеют достаточной информации и не могут ответить на самые простые вопросы: где ваш начальник, когда будет на месте, что он имел в виду, написав такое письмо... Ин­формированность секретаря не только облегчает шефу наладить взаимоотношения с заочными и очными клиентами, но и позволяет ему выглядеть в лучшем свете.

На плечах секретаря лежит вся почта. На этом участке работы она должна: составлять ответы на простые письма, визировать их у шефа и регистрировать. Сортировать входящую корреспонден­цию по важности. Собирать информматериалы для того, чтобы выполнить просьбы. Устанавливать даты выполнения заказов, со­держащихся в письмах. Когда шеф отсутствует больше пяти дней, отвечать на письма, адресованные ему, или передавать их другим сотрудникам для принятия решений.

В телефонные обязанности секретаря входит: принимать входя­щие телефонные звонки, сортировать их и, учитывая приоритет­ность, переключать на шефа. Уже по тому, как отвечает секретарь по. телефону, создается впечатление о всей организации в целом. Например, если секретарь сняла трубку и сказала: «Алло...», у вос­питанного человека остался неприятный осадок. Дело в том, что «алло» - это домашняя форма начала телефонного разговора. На работе секретарю нужно, сняв трубку, поздороваться и тут же назвать свою фирму. Обязательно спрашивать о цели звонка, что­бы определить степень срочности и важности разговора. При этом надо следить за культурой телефонного общения и не допускать таких фраз: «Он на важном совещании», «У него важный визит» и т. д. Подобные фразы вызывают неприятное чувство у звоняще­го, который хочет, чтобы с ним обходились как с важным лицом, а не давали понять, что кто-то другой является важнее. Лучше в данном случае использовать ни к чему не обязывающие формули-

*

Энкельмаин Н. Преуспеть с радостью. Сб. - М.: СП «Интерэксперт», Экономика, 1993; Вла­сова Н. И проснешься боссом. Вып. 3. - Новосибирск: Фирма «ЭКОР», 1994; Веселое П.В. Профессия - секретарь. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1994.

ровки, такие, как: «Господина К. в настоящее время нет на месте (в пути, обедает и т. п.), мы ждем его к 15 часам. Не могли бы вы позвонить в это время?»

Если секретарь не уверена в том, хочет ли ее шеф соединить­ся с абонентом, она может сказать ему: «В настоящее время он очень занят (у него важный разговор). Должна ли я его пре­рвать?» Эти фразы говорят абоненту, что ему хотят пойти на­встречу.

Когда секретарь не расслышала фразы, не поняла точно фами­лию, имя, отчество говорящего, следует сказать: «Простите, я не расслышала, будьте любезны, повторите, пожалуйста». Вопрос «что?» - лучше всего не задавать.

Секретарь должна быть предупреждена, что во время приема не следует пропускать других сотрудников, которые не записались заранее. В том случае, когда происходит что-то очень важное и не терпящее отлагательства, секретарь во время приема может войти в кабинет и тихо сообщить начальнику о случившемся.

В число безусловных обязанностей секретаря шефа также входят:

- работать в со­гласии с подчинен­ными и с теми, кто по положению вы­ше ее начальника. Быстро и четко пе­редавать поручения и, когда необходимо, проявлять инициативу (поручать без указания своего руководителя). В при­емной должна царить деловая, но в то же время дружеская атмосфера;

- четко вести текущие дела. Все доклады, реше­ния, записки представлять вовремя. Номера телефонов и по­чтовые адреса должны соответствовать действительности. Зара­нее позаботиться обо всех принадлежностях, необходимых для работы. Постоянно вести списки вопросов, которые требуют об­суждения. Эти списки поддерживаются и обновляются в контак­те с сотрудниками и используются для напоминания.

Что касается конфиденциальных вопросов, то нужно стараться избегать сплетен о делах и служащих. С личными вопросами об­ращаться осторожно. В разговорах с посетителями также прояв­лять разумную осторожность.

В отношении командировочных дел надо задолго до отъезда шефа достать железнодорожное или авиа расписание, согласовать время отъезда и вид транспорта, заказать билеты, номер в гости­нице, оформить финансовые документы и приготовить все, что мо­жет понадобиться в поездке (досье, деловые бумаги).

В документообороте создать такую систему классификации, чтобы все документы хранились в специальных папках и их мож­но было оттуда легко достать. Разрабатывать и поддерживать си­стему хранения, чтобы не накапливать ненужные бумаги. Папки все время обновлять.

Секретарю следует иметь два отдельных списка дел: долго­срочных (выполнение более 6 месяцев) и краткосрочных. Дол­госрочные дела просматривать ежемесячно, отмечая их состояние и ход выполнения. Цели и порядок текущих дел устанавливать ежедневно.

Секретарь обязана устанавливать время и продолжительность служебных встреч с шефом и давать посетителям необ­ходимую информацию о нем.

Секретарь должна заботиться об удобстве посетителей. Если им приходится ждать, предложить что-нибудь почитать (важным гостям предложить стакан чая или чашечку кофе). Необходи­мые документы должны вовремя лежать на столе шефа, чтобы он мог просмотреть их перед прихо­дом посетителя. Когда посетитель за­держивается слишком долго, следует звонить шефу и напоминать ему о бли­жайшем срочном деле, тем самым помогая за­кончить разговор.

И в заключение несколько слов о внешнем виде женщины-сек­ретаря. К сожалению, в журнале «Крокодил» так долго рисовали секретарш в непременных мини-юбках и с обильным макияжем, что этот образ, похоже, уже прочно вошел в подсознание. Также оста­лись в памяти секретари из советских производственных фильмов,

эдакие злобные старушки с пучком волос, которые бросаются на посетителей. На основе этих двух стереотипов и пытаются созда­вать образ секретаря.

На самом деле это не так. Ведь секретарь - один из первых помощников руководителя, поэтому она должна быть деловитой и почти незаметной. В то же время ей надо принять посетителя, если шеф занят, а значит, уметь правильно общаться с людьми.

Секретарь - это деловая женщина, поэтому она должна при­ходить на работу в соответствующем деловой обстановке виде (ни в коем случае без чулок, в подследниках и босоножках). Такая женщина должна постоянно следить за своим внешним видом.

Для секретарей более всего подходят блузы, юбки, галстуки, строгие платья, костюмы, но ни в коем случае мини-юбки, джин­сы, легинсы, лосины: что позволено и допустимо в одежде жен­щины дома, то недопустимо на работе. Но даже и здесь секре­тарь как женщина должна оставаться привлекательной, хотя не стоит шокировать посетителей чересчур модным нарядом с оби­лием дорогих украшений, поскольку это может вызвать, как ни странно, раздражение.


^ ФИЗИЧЕСКОЕ СОСТОЯНИЕ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА КАК ФОРМА ВЫРАЖЕНИЯ ЕГО ИМИДЖА

У здорового и жизнерадостного бизнесмена или политика все­гда больше шансов в приобретении имиджа привлекательной лич­ности, излучающей обаяние и доброжелательность. Учитывая чрез­вычайно напряженный характер труда в деловом мире, вряд ли стоит рассчитывать на успех в нем человеку с плохим здоровьем. Иными словами, положительный деловой имидж тесно связан со здоровьем еще и по этой причине. Поэтому на вопросах здоровья, имеющих непосредственное отношение к деловому имиджу, остано­вимся более подробно*.

Зайверт Л. Ваше время - в ваших руках. Пер. с нем. - М.: Экономика, 1990; ^ Швальбе Б., Швальбе X. Личность, карьера, успех. Пер. с нем. - М.: А/О Издательская группа «Прогресс», «Прогресс-Интер», 1993; Лоранский Д.Н., Лукьянов B.C. Азбука здоровья. - М.: Профиздат, 1990.

Умеренная физическая активное!^

Излишний вес и неуклюжесть делового человека - не только его личное дело. Это еще и показатель его волевых качеств, умения организовать свою жизнь, разработать принципы поведения и сле­довать им, что особенно важно в условиях современной российской действительности. Если добавить к этому необходимость постоян­но рисковать и отвечать за все, то станет понятно, что неорганизо­ванному человеку со слабой волей и склонностью к сибаритству в деловом мире места нет.

Согласно сложившимся на Западе стереотипам, наши соотече­ственники - это, как правило, люди пузатые и грузные. Конечно, от нас, выросших на макаронах и картошке и, как правило, не имеющих аристократической привычки играть в теннис, трудно ждать стройной фигуры, и все же стоит помнить, что отвисший живот и одышка на иностранных партнеров производят удручающее впе­чатление, особенно на американцев, которые считают, что трудно ждать чего-то путного от человека, не способного следить за своей фигурой. У тех кто с вами сотрудничает может возникнуть опасе­ние, что если вы медлительны и малоподвижны, т. е. не в состоя­нии «держать форму», то не сумеете быстро и достойно выйти из сложной ситуации, оперативно принять четкое решение.

Все вышесказанное приводит к выводу, что для биз­несмена или политика малоподвижный образ жиз­ни просто губителен. Кроме того, он преждев­ременно старит любого человека: появляется сутуловатость, грудь делается впалой, жи­вот отвисает, мышцы становятся дряблыми, а сам человек - обрюзгшим.

Принято считать, что для жизни преж­де всего необходима пища, которая яв­ляется источником энергии, а энергия -производное работы мышц. Значит, ра­бота мышц - движение - так же необ­ходима, как и пища.

Мышцы взрослого мужчины состав­ляют около 45% веса его тела. У че­ловека насчитывается примерно 600 мускулов. Этот мощный двигательный аппарат не терпит покоя, его нужно тренировать, упражнять во избежа­ние разлада многих других, не име­ющих прямого отношения к рабо­те мышц, функций организма.

Мышцы - удивительное создание природы. В них, как и в дру­гих тканях организма, находятся мельчайшие сосуды, снабжающие их питательными веществами, кислородом и забирающие из них конечные продукты обмена, углекислоту. Если мышца находятся в покое, то только 6-10% мелких сосу­дов способны к обмену, остальные закрыты. А если мышцы участвуют в активных движе­ниях, то почти все их сосуды раскры­ваются и способны осуществлять обмен. Увеличение потока крови через мышцы требует соответст­вующей активизации работы сер­дца, а увеличение потребления мыш­цами кислорода - соответствующей активизации дыхательной системы.

Ограничение количества и объе­ма движений (гипокинезия) и уменьшение мышечных усилий (гиподинамия) - бич современ­ного человека. Это ведет к ухудшению работы сердечно­сосудистой системы, дыха­тельной, пищеварительной и др. и, конечно, снижает физическую подготовлен­ность человека.

Недостаток движения может быть компенсирован физическими упражнениями, под которыми следует понимать не столько накач­ку мышц, сколько двигательные упражнения.

В результате этих упражнений в организме человека происхо­дят очень существенные полезные сдвиги: изменяются состав и свойства крови, активизируется кровообращение, усиливается до­ставка кислорода и питательных веществ к работающим мышцам и органам, улучшается обмен веществ, возникает приятное ощуще­ние легкости, бодрости. Все это повышает общий тонус организ­ма, т. е. создает высокую степень работоспособности и здоровья.

Занимаясь физическими упражнениями, надо помнить о том, что нагрузка приносит пользу, а перегрузка - вред, а также не забы­вать, что эти упражнения - не единственное ваше занятие за день.

Польза физических нагрузок состоит прежде всего в биологи­ческой адаптации к условиям окружающей среды, которые сейчас не требуют от нас таких больших физических усилий, как рань­ше. Физическая конституция человека не претерпела изменений в ходе технического прогресса. Если взглянуть на строение нашего

тела с точки зрения теперешних условий жизни, то может создаться впечатление, что оно сконструировано неверно. Мы едем, вместо того чтобы бежать, сидим, вместо того чтобы двигаться, носить тяжести или каким-либо другим способом стимулировать наше кровообращение. Недостаток движения надо компенсировать. Но не более того. Наша задача состоит в том, чтобы защитить наш организм от вреда, наносимого ему гиподинамией.

Речь идет, конечно, не только о недостаточной физической нагрузке, но и об односторонней повседневной нагрузке. Пример­но 50% всей нагрузки должно приходиться на упражнения, повы­шающие способность к кислородному обмену, т. е. выносливость организма. И лишь во вторую очередь надо тренировать коорди­нацию движений, общую подвижность, силу и реакцию.

Самый простой способ борьбы с гиподинамией - это домашняя зарядка. Однако и здесь не стоит перебарщивать. Бодрая пробеж­ка в лесу с последующей энергичной разминкой перед завтраком -идеал тридцатых-сороковых годов - давно и безнадежно устарела. Люди поняли, что не стоит давать себе с утра столь резкую встряс­ку. Тем не менее легкая разминка утром очень полезна. Эффек­тивным и испытанным средством является утренняя гимнастика, используемая в рамках двигательной терапии.

Хотя одной зарядкой в домашних условиях тоже не обойдешь­ся, важно не терять связь с природой, летом заниматься спортом на свежем воздухе, плавать, ходить в походы, в горы. Даже если зимой занятия спортом в основном проводятся в закрытых поме­щениях, было бы неверным все время прятаться от ветра, холода и снега. Ветер и низкие температуры заставляют наш организм приспосабливаться к неблагоприятным условиям и тем самым под­держивают жизненный тонус. Это лучше, чем любые другие меры, защищает нас от зимних простуд и инфекций. Длительные про­гулки при любой погоде - испытанное закаливающее средство.

Походы позволяют также более осознанно воспринимать при­роду. В сегодняшней вечной спешке мы многого просто не замеча­ем. Это может относиться даже к тем, кто бегает трусцой, если они концентрируют внимание только на том, сколько километров и за какое время они пробежали. Не говоря уже о том, что такой бег не для всякого человека полезен, а иногда даже может нанес­ти вред, если вовремя не обратить внимание на определенные осо­бенности своего организма.

Очень полезно хотя бы часть пути до работы или после нее пройти пешком, по возможности поиграть в бадминтон, настоль­ный теннис или серьезно заняться каким-либо видом спорта.

Естественный дневной ритм

Работоспособность каждого человека подвержена определенным колебаниям, происходящим в рамках естественного ритма. Гово­рят обычно о «человеке утра», или «жаворонке», и о «человеке вечера», или «сове». Первый может особенно хорошо работать по утрам, но быстро устает во второй половине дня и нуждается со­ответственно в более раннем окончании работы. Второй по-насто­ящему входит в форму только ближе к полудню, ему лучше всего работается по вечерам (до глубокой ночи).

Ни один из этих основных типов не работает лучше или хуже другого, просто они работают по-разному. Пик работоспособности у них приходится на разные периоды дня. Среднестатистические колебания работоспособности в течение суток можно описать с помощью следующей кривой (график СКР).

Ось «100%» на этом графике задает среднее значение дневной физиологической работоспособности, причем зоны сверху и снизу от оси примерно одинаковы по площади.

Абсолютные значения пика и спада продуктивности индивиду­ально различаются, но в целом они одинаковы для всех людей -это относительные, ритмичные колебания.

К фазам высшей активности примыкают соответственно двух­часовые паузы, во время которых организм работает в «щадящем режиме» и не должен чрезмерно нагружаться.

Какие выводы из всего этого следуют в отношении вашего тру­дового дня?



1. Пик работоспособности, как правило, приходится на первую половину дня, когда желудок, поджелудочная железа, селезенка и сердце функционируют наиболее активно. Этот уровень затем в те­чение дня больше не достигается. И в силу этой причины самую сложную работу следует выполнять в начале дня!

2. После обеда, когда активно работает тонкая кишка, наступа­ет известный спад продуктивности, который многие пытаются по­бороть при помощи кофе. В это время не надо работать наперекор своему ритму. Расслабьтесь с чашкой чая и используйте перерыв для социальных контактов и рутинной деятельности.

3. В соответствии с колебаниями работоспособности чередуйте напряженную, ответственную деятельность с менее важной и не­напряженной и менее ответственными делами.

4. Делайте ежедневно что-нибудь для поддержания работоспо­собности (зарядка, занятия спортом).

Помните всегда о том, что вместе с работоспособностью изме­няется качество выполняемой вами работы.

Самые важные дела и дела, требующие наибольшей собранно­сти и тщательности, должны приходиться на высшую точку ваше­го графика продуктивности, на самые лучшие часы.

Учет биоритмов

Наряду с регулярными колебаниями дневной работоспособности, наблюдаются и другие биологические закономерности в течение более длительных периодов времени - биоритмы.

Учение о биоритме исходит из того, что физические, психи­ческие и интеллектуальные кондиции каждого человека подвер­жены циклическим колебаниям, поддающимся предварительно­му расчету.

Цель науки о биоритмах состоит в том, чтобы выявить биоло­гические закономерности от пика до упадка наших жизненных сил и тем самым сделать возможным планирование нашей активности в так называемые сильные и слабые дни.

Заранее договоримся о том, что теория биоритмов не имеет ничего общего с астрологией, гороскопами или предсказаниями, а трактует периодические возвращения определенных функциональ­ных процессов в организме человека. Ее применение не означает того, что надо ориентировать свою жизнь исключительно в соот­ветствии с биоритмами или испытывать страх перед так называе­мыми критическими днями.

Речь идет о том, что в нашей работоспособности имеются регу­лярные фазы активности и расслабления, и мы не должны дли-

тельное время жить вопреки показаниям стрелок этих «внутрен­них часов».

Основой учения о биоритмах является объективная истина, согласно которой в организме человека постоянно происходит про­цесс строительства и разрушения клеток, что существенно влияет на его физическое состояние, сопротивляемость и активность. Подобные изменения клеток ведут к повышению или понижению содержания в нашей крови питательных веществ, а это в свою очередь воздействует на наш потенциал.

Согласно теории биоритмов, каждый человек с рождения нахо­дится под воздействием трех различных, постоянно меняющихся потоков энергии. Отдача энергии означает активность (подъем), поглощение энергии соответственно - отдых (спад).

Различают три отдельных ритма.

- Физический ритм (продолжительность периода - 23 дня, пе­репад - каждые 11,5 дня). Он влияет на физическую силу и на силу воли.

- Психический ритм (продолжительность периода - 28 дней, перепад - каждые 14 дней). Обусловливает динамику чувств, на­строений, творческих сил.

- Интеллектуальный ритм (продолжительность периода - 33 дня, перепад - каждые 16,5 дня). Влияет на умственные способ­ности.

Поскольку продолжительность отдельных периодов различна, у каждого человека всегда наблюдаются раз­личные, постоянно изменяющиеся комбинации характеристик физического, психическо­го и интеллектуаль­ного состояния.

На биоритмограмме любого человека можно отчетливо наблю­дать постоянную смену фаз накопления энергии (-) и расходо­вания ее (+) в трех жизненных сферах. Эти цикличные колеба­ния могут носить и комплексный характер, если вследствие ка­ких-либо экстраординарных событий возникают сдвиги ритмов. Особого внимания заслуживают дни перепадов, когда происхо­дят смены фаз биоритмов. Их называют критическими днями, по­тому что в это время могут произойти спонтанные нарушения нор­мальных физических функций, работоспособности, контроля над волей и рассудком. Подобные смены фаз длятся 24 часа, их на­ступление зависит от часа рождения, т. е. они могут захватывать как предыдущий, так и следующий день.

Важно знать: не каждый критический период приводит к кри­тическому события (несчастному случаю, ошибке, конфликту, дис­гармонии и т. п.). Однако в эти дни надо быть особенно осторож­ным!

Поскольку в такие дни наш организм перестраивается с фазы активности на фазу покоя, целесообразно не перенапрягаться и беречь силы, избегать, например, таких дополнительных нагрузок, как операции, прививки, душевные волнения, чрезмерное потреб­ление алкоголя. Биоритм представляет собой естественный фено­мен, с колебаниями которого здоровый организм справляется без последствий. Поэтому нет оснований опасаться критических дней или спада. В то же время не следует недооценивать ослабление нашего организма в фазе перехода. В среднем мы каждые 6 дней бываем обременены дополнительным фактором риска.

С помощью биоритмов представляется возможным, в зависимо­сти от вида и значения той или иной деятельности, предвидеть при планировании на длительный период колебания индивидуальной работоспособности и тем самым гарантировать большую эффектив­ность в работе.

На основе биоритмов мы сможем снимать более полные показа­ния своего внутреннего «часового механизма», делать из этого выводы и лучше приспосабливаться к естественным колебаниям работоспособности, т. е. в периоды спада и критических дней на­капливать новую энергию, расслабляться, отдыхать, проводить время за рутинной работой и избегать контактов с неприятными людьми и проблемами. В периоды подъема, напротив, с новыми силами - вперед! Принимать решения, производить изменения и перестановки, претворять в жизнь свои замыслы.

В принципе неправильно было бы делать из биоритмов такие же однозначные выводы, как из прогноза погоды. Ведь даже если предсказан дождь, может светить солнце, и наоборот. Имейте в

виду, что кривые биоритмов указывают лишь на тенденцию, кото­рая может наблюдаться вследствие происходящих в организме процессов. Опасность в самом начале использования календаря биоритмов состоит в том, что ему зачастую придают чрезмерное значение: «Сегодня критический день, сегодня мне будет плохо!» При такой установке ваши дела, возможно, действительно пойдут неважно, поскольку подобное настроение может запрограммировать подсознание и повлиять на чувства и действия. Поэтому будьте осторожны при расшифровке своих биоритмов.

Формирование новых биоритмов при дальних поездках

По роду своей деятельности деловому человеку очень часто при­ходится совершать длительные авиапутешествия, а нередко пере­секать целые континенты. Не всем удается вписаться в новый ритм суточной активности, если сдвиг времени превысил четыре часа. Иногда полная адаптация длится много дней, при этом ухудшает­ся самочувствие, обостряются хронические заболевания, работос­пособность крайне низка.

В каждом конкретном случае очень важно знать, как влияют на вас те или иные перемены, и быть к ним готовым. Для этого можно воспользоваться различными рекомендациями. Вот, напри­мер, рекомендации военного ведомства США*. Если вы летите с запада на восток, постарайтесь выбрать время полета таким обра­зом, чтобы в пункте прибытия оказаться в утренние часы по мес­тному времени. Ради ускорения перестройки предварительно уст­раивается искусственная ночь. Для этого еще до полета надо пере­двинуть все вехи своего дня (питание, деловая активность, физи­ческая работа) на 5-6 часов вперед, затем в самолете принять снотворное и поспать; перед приземлением рекомендуется выпить кофе и плотно позавтракать.

Хорошие результаты были получены и при применении друго­го метода, который можно условно назвать «свет - темнота». Его авторы предлагают сдвигать биоритмы при помощи яркого света, лучше всего солнечного. При перелетах на запад требуется задер­жка биоритма, поэтому первые дни после полета рекомендуется соответственно быть на солнце после полудня. При перелетах на восток раннее утреннее пребывание на свету будет ускорять фазы биоритма, сдвигать их вперед, как это необходимо для скорейше­го приспособления к местному времени в пункте прибытия. *

СоколовП. Деловая поездка. Трансмеридиональные перемещения //Деловой мир. - 1992. -10 апреля.

Для формирования новых биоритмов могут быть использованы и водные процедуры. При этом надо учесть, что наш организм более чувствителен к холоду во время фазы суточного цикла, свя­занной с повышением температуры тела, а к теплу - во время фазы снижения. Значит, в утренние часы человек наилучшим образом будет реагировать на холод, а во второй половине дня - на тепло. Чтобы ускорить перестройку биоритмов, утром вам понадобится холодный душ, вечером - сауна или горячая ванна. Все это надо делать, естественно, по новому местному времени. Массаж лучше проводить во второй половине дня. Физические тренировки ока­зывают больший эффект во второй половине дня. Так надо вести себя, если вы меняете время надолго.

И наоборот, при перелетах с быстрым, менее чем через сутки, возвращением в свой привычный часовой пояс лучше всего не переходить на местное время, т. е. в течение всего путешествия поддерживать режим сна и отдыха, соответствующий пункту по­стоянного проживания. Можно даже не переводить стрелки часов на местное время.

При трансмеридиональных перелетах не мешает учитывать и то, что смена часового пояса часто приводит к некоторым психичес­ким нарушениям. Не надо думать, что речь идет о заболеваниях. При перемещениях на запад чаще развиваются депрессивные со­стояния, и наоборот, перелеты с запада на восток способствуют излишнему возбуждению. Так что будьте внимательны к своему поведению, контролируйте его.

Правильное питание

Питание играет огромную роль в жизни человека. Можно без преуве­личения сказать, что правильное, научно обоснованное питание — это важнейшее и непременное условие нашего здоровья, работоспособно­сти, долголетия. Что значит питаться правильно? Это значит, прежде всего, получать с пищей в достаточном количестве и в правильном соотношении необходимые организму вещества: белки, жиры, угле­воды, минеральные соли, витамины и воду.

Правильное питание - это питание разнообразное и регулярное, с учетом возрастных, профессиональных, национальных, климати­ческих, сезонных и других особенностей. Правильно питаться - это значит соблюдать элементарные санитарно-гигиенические правила приготовления, обработки и сохранения пищевых продуктов, сле­дить за их свежестью, содержать в чистоте посуду и т. п. Правиль­но питаться - это значит способствовать сохранению нормального

веса тела, соответствующего возрасту и росту; не худеть в молодо­сти, не полнеть в зрелом и пожилом возрасте.

Для обеспечения правильного питания надо прежде всего полу­чить ответ на три главных вопроса: когда есть, что есть и как есть. Пищу лучше всего принимать в небольших количествах, но чаще, примерно четыре раза в сутки. Здоровый режим принятия пищи таков: в б часов утра, в 12 часов дня, в 17 часов и вечером не позже 21 часа.

В отношении вопроса, что есть, существуют весьма различные рекомендации. Однако все методики едины в том, что не следует бездумно поглощать все, что попадет в руки. Конечно, фрукты, ягоды, овощи надо есть в предельно доступном нам количестве. Или свежую зелень - лучше для здоровой жизни природа ничего еще не придумала. Очень полезны злаки, а потому следует поча­ще употреблять в пищу каши, особенно пшеничные. По мнению врачей, пшено великолепно очищает печень.

Из многочисленных методик на тему, как есть, в последние годы особым вниманием пользуется теория раздельного питания. Ее суть заключается в том, что нашему организму совсем не безразлично, как в процессе потребления продукты сочетаются между собой. Если ус­ловно разделить продукты нашего обычного питания на три группы, то получится следующая картина. Первая группа - углеводные про­дукты (хлеб, картофель, макароны, сахар и т. п., т. е. все мучное и сладкое). Вторая группа - это продукты, не требующие термической обработки (зелень, овощи, фрукты, кроме бобовых и картофеля). Третья группа - белковые продукты (мясо, рыба, бобовые).

По этой теории соединять можно только то, что находится в смежных группах. Хлеб и картофель - с овощами, мясо и рыбу - тоже с овощами. А вот такие сочетания, как бу­терброд с колбасой, пирожки с мясом, жаркое из картофеля с мясом и т. п., не рекомендуются. Физиологи установили, что у человека при употреблении углеводной пищи в желудке выделяется щелочь, а белковой пищи - кислота. Для картофеля с мясом нужны одновременно и щелочь, и кислота, кото­рые, как известно даже из школьного курса химии, при взаимодействии ней-_ трализуют друг друга, т. е. полноценного ус­воения пищи не про-

исходит, да и сама нагрузка на желудок, в котором одновременно про­исходят две прямо противоположные реакции, его травмируют.

Учитывая это, нужно разные продукты есть в разное время. На­пример, борщ с мясом в обед, а сладкое (компот) - лучше не сколько позднее. Желателен интервал между приемом не сочетающихся про­дуктов не менее 3 часов.

Помимо основных правил правильного питания, бизнесмен дол­жен хорошо разбираться в повышающих работоспособность стиму­ляторах, поскольку характер коммерческой работы вынуждает его довольно часто их использовать.

Такие стимуляторы по своей природе могут быть химическими и естественными. Применение химических стимуляторов крайне не­желательно. Их стимулирующее действие в значительной степени обесценивается побочным действием на организм. Частое употреб­ление таких стимуляторов ведет к истощению нервной системы в связи с тем, что организм обычно легко к ним привыкает, и для достижения прежнего эффекта возникает необходимость все вре­мя увеличивать их дозы.

Особенно вредное воздействие на организм оказывают такие стимуляторы, как никотин и алкоголь. Их стимулирующее действие ложное, лишь только кажущееся. Они отравляют организм и этим резко снижают общую работоспособность.

В то же время имеются полезные естественные стимуляторы ра­ботоспособности, не имеющие побочного вредного действия. Это прежде всего свежий воздух.

При малоподвижной, сидячей работе кровь недостаточно насы­щается кислородом, многие органы и ткани испытывают так назы­ваемое кислородное голодание, которое усиливает чувство устало­сти. Вот почему так важно дышать полной грудью свежим возду­хом, основательно проветривать рабочее помещение, гулять на све­жем воздухе. Нередко этого бывает достаточно, чтобы снять уста­лость.

Кислород - это источник энергии, здоровья, источник жизни. В покое человек делает около 16 дыхательных движений в мину­ту. При мышечной работе, при спортивных упражнениях частота дыхания увеличивается до 40—45 раз в минуту. Таким образом, по­требность организма в кислороде при физической нагрузке возра­стает в 2-3 раза. Умственная работа также сопровождается значи­тельным его потреблением, нервные клетки не могут оставаться без кислорода и нескольких минут.

После напряженной работы в помещении прогулка по парку, по лесу вызывает чувство радости, бодрости. Почему? Потому что не­рвные клетки, в изобилии снабжаемые кислородом, работают бо-

лее энергично. Глубокое, правильное дыхание на свежем воздухе превосходно тонизирует сердце и центральную нервную систему, улучшает кровообращение, способствует восстановлению сил и энергии.

Хорошим стимулятором работоспособности являются водные процедуры - обтирания, обливания, душ, ванна. Каждому полез­но по возвращении домой после утомительного рабочего дня или занятий в институте, техникуме обливаться холодной водой по пояс, а еще лучше - принять прохладный душ или ванну, кото­рые придают бодрость, вызывая прилив новой энергии.

В качестве естественных стимуляторов для внутреннего приме­нения могут быть рекомендованы довольно распространенные и известные напитки - кофе, чай. В отличие от вредных напитков, содержащих алкоголь, мы их называем полезными напитками. Кроме того, что кофе обладает приятными вкусовыми ка­чествами, в нем содержится кофеин - особое веще­ство, стимулирующее психическую и физическую деятельность организма, повышающее его общий тонус.

После нескольких чашек этого напитка у человека на несколько часов повышается работоспособность, он испытывает чув­ство бодрости. Повышает кофе и кро­вяное давление, поэтому особенно ре­комендуется лицам с пониженным дав­лением. Кроме того, кофеин, кафеоль и другие составные части кофе способству­ют отделению желудочного сока, а также, возбуждая перистальтику кишечника, бла­гоприятствуют его опорожнению, то есть являются легким послабляющим средством. Кипячение порошка кофе с водой не ре­комендуется, так как при этом улетучивают­ся ароматические вещества, что понижает вкусо­вые свойства напитка. Кофе должен только слегка за­кипеть, и его нужно тотчас снять с огня!

Рекомендуется пить кофе (1-2 чашки) по утрам перед ухо­дом на работу. Это является своего рода зарядкой, подготовкой к работе. Можно выпить 1-2 чашки кофе и в обед, чтобы снять чув­ство усталости. Особенно питателен и полезен кофе со сливками, с молоком. Многие любят также черный кофе, кофе с лимоном. Добавление в кофе цикория не может встречать возражения. В под­жаренном цикории, кроме эфирного масла, от которого зависят его

характерный вкус и запах, содержится витамин С, гликозиды (ин­сулин, интибин).

Натуральный кофе не следует употреблять лицам, легко возбу­димым и страдающим сердцебиениями, больным, у которых повы­шена кислотность желудочного сока, наблюдается высокое кровя­ное давление, а также людям, предрасположенным к послаблени­ям кишечника и поносам.

Чай является, пожалуй, самым распространенным напитком. Его любят многие и пьют во все сезоны года и при любой погоде: летом и зимой, когда жарко и когда холодно. Главной вкусовой частью чая является алкалоид теин, равнозначный по своему составу и свойствам кофеину. Аромат чая зависит от содержания в нем эфир­ных масел.

Чай содержит также витамин С (его больше в зеленом чае). А в последнее время ученые открыли в чае витамин Р, укрепля­ющий стенки мелких сосудов, уменьшающий их проницаемость. Зеленый чайный лист оказался самым ценным источником этого витамина.

Процедура приготовления чая проста. Перед его заваркой спо­ласкивают фарфоровый или фаянсовый чайник горячей водой, а затем, засыпав чай, наливают свежий крутой кипяток не больше чем на две трети чайника. Затем чай настаивают (не ставьте чай­ник на огонь - это портит вкусовые качества чая) и через 5-10 мин. подают на стол.

Чай, так же как и кофе, может быть рекомендован почти всем. Выпить утром или в обеденный перерыв 1-2 чашки крепкого слад­кого чая очень полезно. В противоположность кофе, чай способ­ствует «закреплению» кишечника, поэтому не может быть рекомен­дован лицам, склонным к запорам. Лица, легко возбудимые и предрасположенные к сердцебиению, гипертонии, также должны воздерживаться от употребления крепкого чая. Не следует пить чай и кофе перед сном, поскольку они оказывают возбуждающее дей­ствие.

Завершая разговор о физическом здоровье, следует заметить, что не стоит превращать заботу о нем в самоцель. Более того, это может даже принести вред. Чрезмерная забота о собственном теле ведет к развитию ипохондрии. Состояние ипохондрии может принять серьезную форму, когда человек вбивает себе в голову, будто он страдает целым букетом различных болезней. Это никоим образом не может способствовать деловому успеху.

Несомненно, уделять внимание собственному здоровью необ­ходимо, но не следует доводить это до фанатизма еще и по сле-

дующей причине. Когда человек слишком демонстративно печет­ся о своем здоровье, он может вызвать у людей, окружающих его, подозрение, что с этим у него действительно не все в по­рядке. Здоровый образ жизни не культ, а естественная потреб­ность.

Для того чтобы быть здоровым, особых рецептов не требуется. Все, что вам нужно, — это здоровый сон, умеренное питание, под­вижность, свежий воздух, умеренность в потреблении алкоголя и курении. Как видите, все просто.

Трудоголизм - болезнь делового человека

Здоровая психика, как уже отмечалось, - важнейший фактор кон­курентоспособности личности в деловых отношениях. Однако имен­но она менее всего защищена и подвержена различным травмати­ческим воздействиям.

В деловой жизни преуспевают те люди, которые умеют управ­лять своей психикой, эффективно используя саморегуля­цию, саморасслабление и самовнушение. Итогом та­кого умения является наличие у них устойчиво­го жизненного тонуса, который проявляется в виде доброжелательной манеры общения, сдержанного реагирования на различно­го рода неприятности и неудачи.

Между тем именно в деловой сре­де получил широкое распростране­ние порок, имя которому «трудо-голизм», т. е. погруженность в свою работу до такой степени, что вся остальная жизнь отходит на второй план. Работа настоль­ко поглощает энергию и эмоции трудоголиков, что они не спо­собны включаться в другие фор­мы активности, увлекаться, про­являть симпатии, сочувствие даже близким людям.

Страдающие трудоголизмом люди с раздражени­ем относятся к перерывам на отдых, воспринимая это чуть ли не как предательство дела, а длительный перерыв вызывает у них фи­зическое недомогание, агрессивность. Ради дела они готовы пожер­твовать многим.

Преуспевающий или старающийся преуспеть в делах человек ис­пытывает значительные перегрузки. К тому же необходимо постоян­но принимать быстрые и вместе с тем безошибочные решения, сопря­женные с физическим и психическим напряжением. Нерегулярное питание, отдых, не компенсирующий затраты сил, бесконтрольное упот­ребление таблеток разрушают здоровье.

Но особенно достается деловым людям в России. Кроме тех перегрузок, которые приносит дело, они еще и преодолевают то, что раньше называлось советским образом жизни, а также те преграды, которые стоят на пути их вхождения в деловой мир запада. И это при том, что в России такой человек предоставлен самому себе, никого, кроме близких людей, не волнует состояние его физическо­го и духовного здоровья.

В промышленно развитых странах забота о внутреннем благо­получии человека, и прежде всего делового человека - политичес­кой и экономической опоры общества - поставлена широко. К его услугам - свой врач, массажист, наконец психотерапевт, который в любой момент объяснит состояние и порекомендует средства, как быстро прийти в себя. У нас же считается геройством выходить на работу больным, забросить семью, а обращение к врачу-психологу представляется недопустимой блажью.

Трудоголизм поражает прежде всего действительно увлеченных и способных. Поэтому необычайно важной является эта проблема для тех, кто стоит на страже здоровья людей.

Как сделать так, чтобы успешно работать, вести переговоры, нахо­дить партнеров и контактировать с ними, имея в семье надежный тыл, и при этом управлять собой, своими эмоциями и поступками?

Избавление от трудогольной зависимости - сложный процесс, требующий высококвалифицированной профессиональной помощи. Но многое зависит и от себя самого.

Прежде всего, важно избавиться от преувеличенных страхов потерпеть неудачу в делах, комплекса собственной неполноцен­ности (интеллектуальной несостоятельности, непривлекательнос­ти, отсутствия силы воли). Необходимо попытаться разобраться в особенностях своей психики, обучиться наблюдать за реакци­ей, эмоциями окружающих, понимать их мимику, выражение лица, уметь выслушивать аргументы, получать удовольствие от приобретения новой информации, знакомства с иными точками зрения; стараться избегать декларативных, не терпящих возра­жения высказываний, а также отрицательных эмоций во время обсуждения, дискуссий; проявлять интерес к точкам зрения, идеям других людей, развивать в себе восприимчивость и спо-

собность к конструктивной, не обидной для других критике, раз­вивать отношение к окружающим как к равным, избавляться от чувства униженности или превосходства; научиться распознавать в себе ранние признаки и причины враждебности, злости, уни­женного настроения и предупреждать развитие этих состояний; стремиться быть честным с самим собой, развивать в себе уме­ние выражать свои истинные чувства, быть естественным, чув­ствовать свою личную силу; научиться понимать свое настоящее «я», быть открытым к духовному пробуждению, использовать самоанализ, медитацию, развивать инстинкты, способность к творчеству.

Процесс выздоровления от трудоголизма длителен, требует боль­ших личных усилий и профессиональной помощи специалистов, а также членов семей и близких людей.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, книга закончена. Главное, что хотелось бы выделить в ее содержании - это доказательство того, что каждому бизнесмену и каждому политику необходим свой деловой имидж, т. е. то пред­ставление, которое он в деловом мире создает сам о себе и кото­рое выступает как внешнее отражение личности такого человека и показатель его деловых и чисто человеческих качеств. Такой имидж - важная составная часть культуры делового общения, а обладание им - существенная личностная и профессиональная ха­рактеристика любого делового человека. Это основное положение предопределило и конечные выводы, суть которых приводится ниже.

Настоящая книга - не инструкция о том, как обмануть друго­го, произвести хорошее впечатление, будучи на самом деле челове­ком плохим. Это рекомендации, как не растерять и проявить ваши добрые, положительные качества и намерения, когда вы вступаете в отношения с другими.

В основе делового имиджа должны быть только деловые каче­ства, позволяющие гордиться собой настолько, насколько это по­зволяют результаты вашей работы, и не более того.

Деловой имидж следует строить на вашем искреннем «я». Ок­ружающие должны видеть вас настоящего, а не искусственную модификацию вашей личности. Деловой имидж должен быть от­ражением вашей внутренней сути и прочно базироваться на ней. И самое главное, чтобы он основывался исключительно на луч­ших чертах вашей личности. Другими словами, имидж должен выражать, кто вы в действительности. Если вы не способны оправдать ожидания окружающих вас людей, ваш имидж рух­нет, как карточный домик. Деловой имидж поэтому не может быть фальшивым. Вы не можете казаться тем, кем на самом деле не являетесь.

При создании положительного делового имиджа необходимо придерживаться установленных для такого имиджа рамок и заста­вить его стать неотъемлемой частью вашей внутренней сути. По­этому стабильность выбранного вами имиджа должна постоянно поддерживаться всеми имеющимися средствами, и прежде всего -созданием и сохранением своего доброго имени и профессиональ­ной чести. Здесь нужно быть последовательным в повседневной его демонстрации.

Деловой имидж, как и сама личность человека, весьма много­гранен. Он складывается из различных форм его выражения (внеш­него облика, знания и соблюдения этикетных правил, владения искусством устной и письменной деловой речи, использования средств и приемов поведенческих стратегии, техники и тактики, физического состояния бизнесмена, оформления и оборудования его офиса и т. п.). Эти формы выражения делового имиджа, конечно, не могут сами по себе гарантировать успех, но, как показывает опыт, являются одним из его слагаемых. Каждую из этих форм, естественно, надо приспосабливать к конкретной личности и кон­кретной деловой ситуации.

И хотя вы нуждаетесь в стабильном имидже, вам не следует демонстрировать один и тот же имидж для разных людей. Из этого следует, что вы не можете вести себя во всех ситуациях и со все­ми одинаково. Но следует делать не только то, что требуется для приспособления своего личного имиджа к различным группам людей. Необходимо еще ясно понимать, какой аспект своей рабо­ты вы желаете улучшить и кому должно быть адресовано такое улучшение, а также установить, приведет ли оно к положитель­ным изменениям в вашем профессиональном облике.

И еще одно важное положение - при создании положительного делового имиджа старайтесь оптимистически смотреть на жизнь и чувствовать себя уверенно в любой деловой ситуации. Именно обретению такого отношению к себе и миру и призвана помочь настоящая книга. Возможно, в ней вы, дорогой читатель, не най­дете для себя такого, чего бы вы не знали из своего жизненного опыта. Автор просто пытался убедить вас, во-первых, в том, что без создания положительного делового имиджа наивно рассчиты­вать на успех в любом деле и пользоваться достойной репутацией в деловых кругах, и, во-вторых, что методику создания положи­тельного делового имиджа следует рассматривать как целостную систему, на отдельные элементы которой часто не обращают вни­мания, поскольку они считаются либо само собой разумеющими­ся, либо просто недостаточно известны в современном российском деловом мире.

Знакомство с этой книгой - это только начало освоения меха­низма строительства собственного положительного делового имид­жа. То, как вы будете выглядеть в глазах окружающих вас лю­дей, насколько убедительным будет созданный вами образ, будет определяться не тем, что вы прочли, а как вы примените на прак­тике полученные знания. Пользуйтесь ими и приумножайте их. Постоянно совершенствуйте свою личность и свой имидж - образ цивилизованного бизнесмена, политика и просто обаятельного че­ловека.


ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

^ СОВЕТЫ ПО УЛУЧШЕНИЮ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ*

/. Основные принципы общения с людьми:

1. Обвиняя человека в чем-либо, вы только вызываете в нем внутренний протест. Поэтому первый принцип гласит: вместо того, чтобы обвинять людей, попытайтесь понять их.

2. Искренне цените и хвалите достоинства людей.

3. Желая убедить человека что-то сделать, постарайтесь преж­де возбудить в нем желание делать это. Секрет успеха во взаимо­отношениях с людьми заключается в способности рассматривать вопрос с точки зрения другого человека и разрешать этот вопрос с учетом его интересов. 77. Шесть способов понравиться людям:

1. Проявляйте искренний интерес к людям и их проблемам.

2. Улыбайтесь. Людям приятно встречать улыбающихся людей, о них редко думают плохо. Если вы всегда улыбаетесь при встре­че с человеком, то он не скажет вам плохого, даже если вы заслу­живаете этого. Улыбайтесь.

3. Человек будет очень расположен к вам, если вы помните, как

его зовут.

4. Исключительное внимание к говорящему - это наиболее важ­ный фактор. Ничто так не льстит собеседнику, как внимание.

5. Заводите разговор о том, что интересует вашего собеседника.

6. Уважайте достоинства других людей. Если вы хотите иметь друзей — давайте им возможность превзойти вас. Мудрый не выс­тавляет мудрость напоказ. ///. Как заставить человека стать на вашу точку зрения:

1. Не критикуйте, ибо люди не любят себя критиковать или признавать неправыми. Критика заставляет человека встать на защиту своей чести и оправдать себя.

2. Не говори, что ты умнее. Воздерживайся от прямого выска­зывания своего мнения, противоречащего мнению других. Уважай мнение других людей. Никогда не говори прямо, что человек не прав. *

Из книг ректора Американского института ораторского искусства и человеческих отноше­ний ^ Д. Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» и «Как вырабатывать

3. Если ты не прав, признайся в этом в категорической форме. Это настраивает собеседника на дружеский тон.

4. Заставляйте человека говорить «да» в самом начале разгово­ра. Не давайте по возможности говорить «нет». Человек не любит менять мнение. Если человек согласился с вами в девяти случаях, то скорее всего согласится и в десятом.

5. Дайте человеку возможность высказаться о своих успехах.

6. Начинайте беседу только с дружеского тона.

7. Дайте человеку почувствовать, что идея, поданная вами, принадлежит ему.

8. Смотрите на вещи глазами собеседника. Задавайте себе воп­рос: почему у него должно быть желание сделать это?

9. Относитесь с сочувствием к идеям и желаниям человека. Говорите: «Если бы я был на вашем месте, я бы считал точно так же».

10. Все люди хотят быть честными. Поэтому прибегайте к бла­городным мотивам, т. е. покажите, что, став на вашу точку зре­ния, человек сделает что-то хорошее или поступит благородно.

IV. Семь способов изменить мнение человека, не вызывая у него негодование или обиду:

1. Начинайте беседу с похвалы и искреннего восхищения.

2. Не говорите человеку об ошибках прямо.

3. Прежде чем критиковать, укажите на свои ошибки.

4. Дайте человеку возможность сохранить свою репутацию. Не говорите, что он глуп, а скажите, что в этот раз он поступил оп­рометчиво.

5. Одобряйте даже незначительные успехи. Хвалите человека за его малейшие достижения. Будьте щедры в похвалах.

6. Старайтесь создать человеку хорошую репутацию, приписы­вайте ему положительные черты, и человек будет стремиться оп­равдать ваше мнение.

7. Старайтесь показать, что недостаток может быть легко ис­правлен.

Приложение 2

^ РЕЧЕВЫЕ СТАНДАРТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОВЕСТИ ДЕЛОВУЮ БЕСЕДУ

Начало беседы:

Я полагаю, что нашу беседу лучше всего начать с обсуждения...

Сегодня я предлагаю обсудить...

Я думаю, что вам хорошо известны причины, побудившие меня встретиться с вами, и поэтому мне хотелось сразу перейти к об­суждению...

Мне хотелось бы начать нашу беседу с...

Я полагаю, что нам прежде всего следует обсудить...

Я думаю, что мы начнем наш разговор с...

Нашу беседу в соответствии с ранее достигнутой договореннос­тью целесообразно, на мой взгляд, начать с...

^ Выражение одобрения и согласия:

Ваши условия нас вполне устраивают.

Этот пункт наших возражений не вызывает.

Думаю, что мы можем договориться и о...

Я вполне разделяю вашу точку зрения на...

Мы ничего не имеем против...

Это, на наш взгляд, очень хорошая идея.

Я полностью согласен с вашим мнением о...

Мое представление... полностью совпадает с вашим.

Ваши условия в целом для меня приемлемы.

Можно считать, что в основном мы договорились.

^ Выражение желания отстаивать свою точку зрения:

Я предлагаю вернуться к обсуждению этого пункта с несколько иных позиций.

Но давайте рассмотрим и другие стороны этого решения.

Мне бы хотелось получить от вас дополнительную информацию по этому вопросу.

Мне кажется, что мы несколько отклонились от темы нашего разговора. Поэтому я предлагаю вернуться к обсуждению преды­дущего пункта нашего соглашения.

Я вижу решение этого вопроса по-другому. В связи с этим я хотел бы пояснить...

Я полагаю, что вы согласитесь с наличием и другого варианта решения этого вопроса, который мне хотелось бы сейчас с вами обсудить.

Хотелось бы, чтобы вы уточнили вопрос о... Думаю, что следует обсудить и другие стороны этого вопроса. Мне хотелось бы еще раз вернуться к обсуждению вопроса о... Может быть, вам будет интересно узнать заключение экспертов по этому вопросу.

^ Выражение просьбы:

Вы нас очень обяжете, если согласитесь...

Не могли ли вы...

Мы хотим обратиться к вам с просьбой о...

Если вас особенно не обременит (затруднит)...

Я буду очень признателен (благодарен), если...

Мы очень рассчитываем на вашу помощь в...

Я хотел бы просить вас о...

С вашей стороны будет очень любезно, если...

^ Выражение извинения:

Приносим наши извинения за...

Еще раз прошу извинить меня за...

Примите наши извинения за...

Мы искренне сожалеем, что...

Я должен извиниться перед вами за...

^ Выражение сомнения и неопределенности:

У меня пока не сложилось окончательного мнения по этому поводу.

Меня несколько смущает наличие...

Я бы очень просил вас уточнить... поскольку по этому факту у меня есть прямо противоположная информация.

Мне не совсем понятно ваше желание, связанное с...

У меня большое сомнение в необходимости...

Мне кажется, что этот вариант решения несколько преждевремен.

Я бы предпочел другое решение этой задачи.

^ Выражение неодобрения, несогласия и отказа:

В целом ваше предложение приемлемо, но...

Наша точка зрения несколько расходится с вашей.

Здесь мы исходим из несколько иного понимания...

Мы придерживаемся иной точки зрения.

В принципе мы согласны с большинством ваших предложений, но у нас есть ряд возражений и замечаний.

Согласиться с вашим вариантом трудно, поскольку его реали­зация может вызвать определенные затруднения.

Нас не вполне устраивают предложенные вами условия.

Мы видим решение этой проблемы в несколько ином свете.

Сожалеем, что наше финансовое положение не позволяет удов­летворить вашу просьбу.

К сожалению, принять ваши условия мы не можем.

Мы высоко ценим ваши усилия, но, к сожалению, вынуждены ответить отказом.

^ Выражение желания уйти от ответа:

На ваш вопрос трудно дать однозначный ответ. Дело в том, что...

На это можно ответить только в самом общем виде.

Я вижу это только в самых общих чертах.

Мне трудно судить об этом.

Я затрудняюсь дать вам точный ответ.

К сожалению, точной информацией об этом мы не располагаем.

Нам об этом неизвестно, поэтому ничего определенного сказать по этому поводу мы не можем.

^ Фразы, свидетельствующие о завершении беседы:

Итак, мы подходим к концу нашей беседы.

Давайте подведем итоги наших договоренностей.

В заключение беседы я хотел бы...

Я полагаю, что сегодня мы обсудили все наши вопросы.

Я считаю, что проблему... можно считать решенной.

Позвольте мне от имени нашей фирмы поблагодарить вас за участие в сегодняшнем обсуждении и выразить надежду на даль­нейшее сотрудничество с вами.

Я хочу выразить искреннюю благодарность за то, что вы на­шли время принять участие в нашем обсуждении. Думаю, что вы будете довольны своим решением.

Приложение 3

^ РЕЧЕВЫЕ СТАНДАРТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОВЕСТИ КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Фразы, помогающие представить свою фирму:

Наша фирма создана (образована) в ... году. Ее учредителями являются ... Годовой оборот фирмы составляет...

Фирма специализируется (на, в области) ...

Фирма оказывает услуги ...

Фирма осуществляет посредничество ...

Фирма производит продажу ...

Фирма выпускает ...

^ Фразы, используемые для выражения цели визита:

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои ус­луги).

Целью нашего визита является (подписание договора, контрак­та, соглашения, открытие СП и т. п.)...

Наша фирма намерена ...

Мы познакомились с изделиями вашей фирмы, ее последними каталогами и рекламными материалами. Мы хотели бы закупить партию... Вот список образцов изделий, которые наша фирма хо­тела бы заказать.

^ Фразы, связанные с выражением коммерческих предложений:

Наша фирма (компания):

- готова осуществлять поставки ...

- может поставлять ...

- готова продавать (производить продажу) ...

- может закупать в больших и малых партиях ...

- ищет партнера (для, с целью) ...

- намерена создать СП по производству ...

- планирует услуги в области ...

^ Фразы, позволяющие указать на форму сделки:

Фирма готова обсудить валютные сделки. Фирма предлагает использовать бартерные контракты. Фирма готова рассмотреть варианты бартерных и компенсаци­онных сделок.

Мы предлагаем заключить бартерную сделку. Мы можем согласиться на клиринговые сделки.

^ Фразы, дающие возможность уточнить содержание сделки (контракта):

Какой контракт вы хотели бы заключить?

На что вы хотите заключить контракт?

На какой срок этот контракт рассчитан?

Какой контракт вас больше устраивает: долгосрочный или крат­косрочный?

Уточните объем контракта.

Нас прежде всего интересует, кто будет финансировать постав­ки по контракту.

Приложение 4

^ СОВЕТЫ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ

- Приветствуйте вашего клиента тепло и искренне, смотрите ему в глаза.

- Дайте клиенту время, чтобы он привык к общению с вами, дайте ему возможность высказаться. Не наступайте слишком рано. Но в то же время и не тратьте попусту его время.

- Сначала заведите отвлеченный разговор о чем-либо, связан­ном с тем, о чем вы будете беседовать дальше. Сделайте этот раз­говор дружеским и не односторонним. Будьте благодарным слу­шателем. Но дайте потенциальному клиенту понять, что ваше вре­мя дорого. Вы пришли, чтобы продать, а не разговаривать.

- Задавайте существенные вопросы. Внимательно слушайте от­веты на них.

- Оцените потенциального клиента. Определите, тот ли это человек, с которым вы должны разговаривать, достаточно ли у него полномочий, чтобы дать вам ответ и купить. Попытайтесь во вре­мя установления контакта понять, на чем делать акцент при пред­ставлении продукции.

- Попытайтесь определить отношение вашего потенциального клиента к предложениям типа вашего. Настройтесь на его страхи, ожидания, чувства, чтобы привязать ваше представление товаров к ним.

- Узнайте что-нибудь о своем собеседнике, чтобы он чувство­вал себя человеком, а не клиентом. Сделайте его похожим на вас, так как людям нравится иметь дело с себе подобными. Но не фальшивьте.

- Будьте лаконичным, дружелюбным, открытым, по-хорошему любознательным. Будьте самим собой.

Важными элементами контакта являются ваша улыбка, одеж­да, поза, желание слушать и смотреть в глаза собеседнику. Ваше бессловесное общение так же важно, как и общение при помощи слов. Впечатление, которое вы производите, происходит как от того, чего вы не говорите, так и от того, что вы говорите.

Часто случается так, что именно во время установления контакта заключается сделка. Это возможно, если контакт послужил нача­лом общения и убедил клиента, что вы действительно заинтересо­ваны в помощи ему.

Приложение 5

^ СОВЕТЫ ПО ПРЕДСТАВЛЕНИЮ ТОВАРОВ*

- Перечислите все преимущества сотрудничества с вами одно за другим. Чем больше преимуществ, о которых будет знать ваш клиент, тем больше вероятности, что он купит у вас.

- Подчеркните уникальность преимуществ покупки у вас. Вы должны суметь подать их с той же уверенностью, с какой дикту­ете свое имя и адрес.

- Если у вашего клиента нет опыта работы с тем, что вы про­даете, обратите его внимание на преимущества вашего типа пред­ложения, затем на конкретное предложение. Если вы продаете охранную сигнализацию, расскажите о ценности владения таковой, затем о преимуществах вашей.

- Привяжите ваше представление к данным, которые вам уда­лось получить во время установления контакта.

- Людям не нравится быть первыми, поэтому упомяните, что вашу продукцию или услуги используют другие, особенно соседи клиента. Если у вас есть возможность назвать имена, чтобы гово­рить более конкретно, конечно, используйте это.

- Чем более вы точны, тем больше сделок вы заключите. Но не будьте надоедливы.

- Когда вы уже достаточно знаете о вашем клиенте, вы можете представлять свою продукцию или услуги с его точки зрения. Эта способность увеличит количество ваших сделок.

- Подчеркните, что могут сделать полезного все ваши товары и услуги для вашего клиента, а не почему они полезны вообще.

- Внимательно следите за глазами, губами и руками клиента. Если он оглядывается по сторонам, а не смотрит на вас, вы дол­жны сказать что-то, чтобы снова обратить на вас его внимание. Если клиент не улыбается, значит, вы слишком серьезны. Скажи­те что-нибудь, чтобы вызвать его улыбку. Если ваш клиент сжи­мает руки, значит, он устал. Скажите что-нибудь, чтобы развеять скуку и разжечь его интерес.

- Мысль о продаже, высказанная в глаза, в десять раз действен­нее, чем просто услышанная. Поэтому покажите столько, сколько можете: фотографии, рисунки, проспекты, продукцию, все что угодно. Просто это должно быть обязательно связано с представ­лением товаров.

По материалам журнала «ЭКО».

- Наряду с характеристиками продавайте преимущества. Если характеристики - солнечная энергия, то преимущества - экономия.

- Упомяните о ваших успешных сделках, чтобы клиент чувство­вал, что ключ к успеху в ваших руках и есть небольшая возмож­ность его упустить.

- Гордитесь вашими ценами, преимуществами, вашим предло­жением. Передавайте вашу гордость выражением лица, тоном, подбором слов. Почувствуйте эту гордость, и пусть она светится в вас.

- Представляя товары или услуги, ни на мгновение не сомне­вайтесь в том, что клиент купит у вас то, что вы предлагаете. Клиент почувствует ваш оптимизм, и это положительно повлияет на завершение сделки.

Приложение 6

^ СОВЕТЫ ПО ДИНАМИЧНОМУ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК*

- Всегда предполагайте, что ваш потенциальный клиент соби­рается сделать то, что вы хотите, и завершите разговор вопросом: «Как лучше для вас: доставить товар на этой неделе или на сле­дующей?»

- Суммируйте основные мысли и уверенно закончите словами: «По-моему, все в порядке. Почему бы нам сейчас не подписать ваш заказ?»

- Попросите клиента принять какое-либо решение и закончите на этом разговор. Главное, о чем можно договориться: дата дос­тавки, объем заказа, как будет производиться оплата. Хорошим заключением может быть: «Я могу вам оказать эту услугу завтра, восьмого, пятнадцатого. Для меня восьмое лучше всего. А для вас?»

- Попытайтесь подойти к заключению как можно скорее, под­талкивая к этому клиента. Если опять не получится, ваш клиент потратит свои деньги, заработанные тяжелым трудом, еще где-нибудь и с кем-нибудь другим. Имейте это в виду. Помните: лю­дям нравится, когда им что-то продают, они нуждаются в сделке. Но сами они сделки не заключат. Поэтому вы оказываете им ус­лугу, когда заключаете сделки и продаете.

- Всегда внимательно следите за тем, не пора ли закругляться. Клиент вам вряд ли об этом скажет сам. Ищите намеки в его словах и действиях. Даже переминание с ноги на ногу может быть сигна­лом, что пора заканчивать и заключать сделку.

- Попытайтесь сообщить клиенту причину, по которой надо заключить сделку немедленно. Может быть, вам нужно уехать надолго; может быть, вашему клиенту очень скоро понадобятся ваши товары или услуги; возможно, возрастут цены; сейчас у вас есть время и документы, а будут ли они у вас потом - неизвестно.

- Дайте клиенту понять, что вы уже заключили немало анало­гичных сделок - в том числе со знакомыми ему людьми, с кото­рыми клиент может легко связаться.

- Будьте точны при упоминании имен, дат, цен, времени, пре­имуществ.

- Если клиенту нравится, что вы говорите, но он не хочет зак­лючать соглашения сейчас, спросите: «Зачем ждать?» Клиент,

вероятно, выскажет свои соображения или возражения. Вы може­те закончить фразой: «Отлично, я понимаю». Затем вы можете, используя возражение, заключить сделку. Фактически один из са­мых легких способов - искать возражение, чтобы потом решить проблему и закончить на этом разговор.

- Если вы еще не до конца представили товар, но чувствуете, что уже пора заканчивать разговор, попытайтесь заключить сдел­ку, основываясь на самом важном, что вы упомянули.

- Всегда помните, что клиент знает о ваших намерениях, пони­мает, что ваше предложение заслуживает внимания, и обдумывает его. Зная это, вам будет легче заключить сделку.

- Когда ваш клиент говорит: «Дайте мне подумать», это зна­чит: «Нет!»

- Если вы не заключите сделку сразу после представления то­варов или услуг, очень велика вероятность того, что вы упустили свой шанс. У немногих клиентов хватит мужества сказать вам, что они точно ничего не купят. Они будут искать оправданий. Поэто­му сделайте все, чтобы они купили. Если этого не сделаете вы, это сделает другой продавец, лучше вас.

- Используйте при заключении сделки контакт с клиентом. Попытайтесь закончить на чем-либо личном. Что-нибудь типа: «Я думаю, теперь вы чувствуете себя спокойнее с новой сигнали­зацией, и это важно. Когда лучше установить ее: завтра или пос­лезавтра?»

По материалам журнала «ЭКО».

Приложение 7

^ ЗАКОНЫ МЕРОЙ: ШУТЛИВЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ ЗАПАДНЫХ БИЗНЕСМЕНОВ И ПОЛИТИКОВ

Приводимые ниже высказывания прославленных бизнесменов и удачливых менеджеров в деловой среде больше известны как за­коны Мерфи. Эти законы представляют собой свод шуточных афо­ризмов, веселых замечаний и остроумных высказываний, каждый из которых назван по имени их автора.

Законы Мерфи - это сконцентрированное отражение наблюдений и умозаключений из жизни делового мира, обличенных в шутливую форму, которые не только вызывают смех и улыбку, но и помогают лучше понять суть проблем и превратностей деловой жизни во всем ее реальном разнообразии. Они дают богатую духовную пищу для са­мостоятельного критического восприятия и оптимистического осмыс­ления деловых отношений, заставляя внимательного читателя самого задуматься над удачами и промахами. Приведем некоторые из них, которые так или иначе имеют отношение к созданию положительного делового имиджа.


zheleznovodsk-pavel-sanaev.html
zhelezo-i-splavi-na-ego-osnove-2-potrebitelskie-svojstva-neprodovol-stvennih-tovarov.html
zhelezobetonnie-i-kamennie-konstrukcii-obshaya-trudoemkost-disciplini.html
zhelezouglerodistie-splavi-soderzhashie-prakticheski-do-15-ugleroda-pri-bolshem-ego-soderzhanii-znachitelno-uvelichivayutsya-tvyordost-i-hrupkost-stalej-i-oni-n.html
zheltij-bilet-dlya-stomatologa-federalnij-zakon-rossijskoj-federacii-ot-16-oktyabrya-2010g.html
zheltokolonnij-zal-programma-kongressa-associacii-kardiologov-stran-sng-18-20-sentyabrya-2003-goda-sankt-peterburg-rossiya.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/administraciya-stranica-3.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/sabati-tairibi-isa-bajzaov-ralaj-slu.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/otryadi-milicii-osobogo-naznacheniya-i-vlast.html
  • occupation.bystrickaya.ru/metodicheskie-ukazaniya-k-izucheniyu-kursa-finansi-predpriyatij-i-vipolneniyu-kursovogo-proekta-dlya-studentov-4-5-kursov-specialnostej-050107-050106-050201-stranica-3.html
  • ucheba.bystrickaya.ru/programma-po-inostrannim-yazikam-napravlenie-520500-lingvistika.html
  • textbook.bystrickaya.ru/izveshenie-na-provedenie-zaprosa-kotirovok-0155-2008.html
  • ucheba.bystrickaya.ru/programma-disciplini-analiz-investicij-v-nedvizhimost-napravlenie-podgotovki-080100-68-ekonomika-magisterskie-programmi-finansovie-rinki.html
  • holiday.bystrickaya.ru/ob-utverzhdenii-ezhegodnogo-gosudarstvennogo-doklad-stranica-6.html
  • bystrickaya.ru/zhurnalistskoe-rassledovanie-poiski-zhanra-chast-3.html
  • doklad.bystrickaya.ru/upr-195-raskrojte-skobki-upotreblyaya-glagoli-v-past-simple-ili-past-continuous.html
  • shkola.bystrickaya.ru/rabochaya-programma-disciplini-informatika-napravlenie-oop-stranica-4.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/voprosi-k-zachetu-po-temam-i-semestra-uchebno-metodicheskij-kompleks-disciplini-gse-f-01-inostrannij-yazik-francuzskij.html
  • occupation.bystrickaya.ru/novosti-radio-rsn-14042009-1000-vzaimodejstvie-gosdumi-s-federalnimi-organami-7-tv-7.html
  • essay.bystrickaya.ru/dstemelk-sinistari-men-nsaulitari.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/metodicheskie-ukazaniya-k-laboratornim-rabotam-troick-2009.html
  • letter.bystrickaya.ru/nemeckoe-iskusstvo-xix-veka-istoriya-iskusstv-zapadnoevropejskoe-iskusstvo-ilina.html
  • ucheba.bystrickaya.ru/programma-disciplini-opd-v-02-teoriya-i-praktika-perevoda-celi-i-zadachi-disciplini.html
  • znaniya.bystrickaya.ru/programma-uchebnoj-disciplini-elektricheskij-privod-napravlenie-podgotovki.html
  • student.bystrickaya.ru/23-celi-informatiki-izobretanie-proektirovanie-razrabotka-i-soprovozhdenie-tom-intellektualnie-sistemi-sistemi.html
  • uchebnik.bystrickaya.ru/upominaniya-mincportturizma-rf-12-201-1-soderzhanie-glavnie-novosti-sporta-5.html
  • thesis.bystrickaya.ru/programma-disciplini-istoriya-politicheskih-i-pravovih-uchenij-cikl-gse.html
  • uchenik.bystrickaya.ru/bil-organizatorom-studencheskogo-kruglogo-stola.html
  • zadachi.bystrickaya.ru/rossiya-v-tvorchestve-sergeya-esenina.html
  • college.bystrickaya.ru/13-teoriya-shterna-m-g-yaroshevskij-istoriya-psihologii.html
  • control.bystrickaya.ru/biografiya-rodilsya-v-moskve-otec-mihail-andreevich-1789-1839-vrach-shtab-lekar-moskovskoj-mariinskoj-bolnici-dlya-bednih-v-1828-poluchil-zvanie-potomstvennogo-dvoryanina.html
  • composition.bystrickaya.ru/plan-raboti-otdela-inspekcionnogo-kontrolya-mku-upravlenie-obrazovaniya-na-fevral-2012-goda-.html
  • exchangerate.bystrickaya.ru/glava-sedmaya-dzhovanni-del-plano-karpini-istoriya-mongolov-kotorih-mi-nazivaem-tatarami-brat-c-de-bridia.html
  • books.bystrickaya.ru/epoha-mirovoj-globalizacii-i-istoricheskaya-sudba-nacionalnih-kultur.html
  • institute.bystrickaya.ru/glava-13-otmiranie-v-budushem-domashnej-raboti-perspektiva-rabochego-klassa-d-a-lisovolika-moskva-progress-1987.html
  • grade.bystrickaya.ru/municipalnoe-uchrezhdenie-molodezhnij-centr-vnukovskij-podrostkovo-molodezhnie-klubi-po-mestu-zhitelstva.html
  • college.bystrickaya.ru/--rinochno-orientirovannie-biznes-strukturi-v-opk-aktualnie-voprosi-povisheniya-rentabelnosti-promishlennih.html
  • institut.bystrickaya.ru/strategiya-stranica-2.html
  • report.bystrickaya.ru/informacionnoe-soobshenie-v-chuguevke-proshli-pervie-v-etom-godu-v-primore-uroki-mobilnoj-gramotnosti.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/referat-tema-saharnij-diabet-.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/511-optimiziruyushij-kross-kompilyator-c51-kursovoj-proekt-po-uchebnoj-discipline-mikroprocessornie-sredstva-na.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.